Upsell i Cross-sell tehnike za rast e-commerce prodaje

Upsell i Cross-sell tehnike se koriste za bolju prodaju u web trgovinama ali i bolje korisničko iskustvo kupca. Kako bi korisnik bio što zadovoljniji takvom ponudom, za početak bi bilo dobro imati saznanje kakav je kupac, koje su njegove želje i potrebe. Sa tim saznanjem bi izbjegli situaciju u kojoj korisnika zatrpavate neželjenim ponudama i time narušavate dobro korisničko iskustvo u svojoj web trgovini.

Za one koji nisu sigurni u točno značenje tih pojmova, trebamo naglasiti kako je Upselling nagovor ili uvjeravanje kupca da kupi bolju, složeniju, skuplju verziju proizvoda od one koju je odabrao ili pregledao. To je taktika koja rezultira boljom i isplativijom prodajom od početnog odabira. Upselling taktikom kupcu prikazujete verziju ili model koji će možda bolje zadovoljavati njegove potrebe od odabranog modela. Kupci su u tom slučaju zadovoljniji kupovinom u vašoj web trgovini. Tvrtke koje koriste Upselling su efektivne u situacijama da kupcima pomognu u vizualiziranju vrijednosti koju dobivaju naručivanjem proizvoda više cijene.

Cross-sell prikazuje proizvode koji zadovoljavaju dodatne komplementarne potrebe koje mogu upotpuniti odabranu narudžbu. Takva ponuda korisnicima upotpunjava potrebu koju bi izgledno ionako kupili u narednom periodu. Web trgovina ih cross-sellingom nudi u pravom trenutku i osigurava njihovu prodaju na istom prodajnom mjestu. Cross-sell je, osim u trgovinama, prisutan u osiguravajućim tvrtkama, bankama i sličnim institucijama. U web trgovinama se često koristi na stranicama proizvoda, tijekom checkout procesa i u prodajnim kampanjama. To je vrlo učinkovita taktika za generiranje ponovljenih kupovina pritom pokazujući kupcima širinu svoje ponude. Cross-sell može upozoriti korisnike na proizvode za koje ranije nisu znali da ih imate u ponudi i time dodatno zaraditi njihovo povjerenje.

Upsell i Cross-sel tehnike su slične po tome što se obje fokusiraju na pružanje dodatne vrijednosti kupcima, a ne na ograničavanje već poznate ponude. U oba slučaja je poslovni cilj upoznavanje kupaca o dodatnim opcijama proizvoda za koje do tada nisu znali.

Ključ uspjeha u oba je da shvatite što vaši kupci cijene, a zatim odgovorite proizvodima i odgovarajućim značajkama koje istinski zadovoljavaju te potrebe. Takve ponude su najčešće istaknute frazama:

• Možda će vas zanimati…
• Najprodavaniji proizvodi…
• Preporučujemo…
• Drugi korisnici su kupili i ovo…
• Upotpunite sa ovim…
• Uskladi s…
• Slični proizvodi…

Za najbolji uspjeh takvih prodajnih taktika potrebno je dobro poznavati kupca. Analiziranje kupaca kroz prošle narudžbe, poznavanje njegovih navika i budžeta uvelike može pospješiti dodatnu prodaju. Jednom kada kupac odabere željeni proizvod imate na raspolaganju prostora za ponudu dodatnog proizvoda do trenutka plaćanja. U tom periodu, kupac vam je već ukazao povjerenje i lakše će se odlučiti na Upsell tog proizvoda ako mu se on ispravno prezentira. U verziji Cross-sellinga, u tom periodu kupovine, kupcu nudite srodne proizvode već naručenog artikla u razumnom vremenu sa naglaskom poboljšanja korištenja postojeće narudžbe.

Jedna od najučinkovitijih metoda Upsell i Cross-sell taktike je učinkovito ukazivanje potrebe za proizvodom za koju kupac do tada nije uočio. Kupac treba osjetiti da je ta ponuda u njihovu korist i da vam je stalo do njegovog zadovoljstva.

Preporuka je nuditi kupcima nekoliko proizvoda kako kupac ne bi izgubio fokus željenog predmeta. Pojednostavite kupovinu dodatnog proizvoda jednim klikom. I na kraju budite iskreni prema svojim kupcima i steknite njihovu lojalnost. Tvrtke koje nude usluge i proizvode u web trgovinama moraju imati učinkovite tehnike prodaje prilikom prezentacije i preporuke svojih proizvoda. Kako bi povoljni rezultati bili zajamčeni, važno je da ovu aktivnost provode iskusni stručnjaci na tom području. Upsell i Cross-sell su vrlo učinkovite tehnike prodaje; međutim, pogrešno postupanje s ovim prodajnim tehnikama može biti kontraproduktivno za poslovanje.